Rodzime firmy, które posmakowały zagranicznej ekspansji, mają apetyt na więcej

Po podbiciu zagranicznych rynków przedsiębiorstwa z Polski w zdecydowanej większości chcą kontynuować obrany kurs. Z badania EY wynika, że blisko połowa tego typu przedsiębiorstw planuje w kolejnym roku dalszą ekspansję i wchodzenie na nowe rynki. Kolejne 39% firm zamierza rozszerzyć swoje wpływy tam, gdzie już są obecne. Jako główny powód ekspansji dwie trzecie badanych wymieniło możliwość rozwoju oraz zwiększenie przychodów poprzez dostęp do nowych rynków. Przedsiębiorstwa najczęściej działają za granicą w modelu inwestycji greenfield (61% wskazań). Za najbardziej atrakcyjny kierunek do prowadzenia biznesu uznają Europę Zachodnią (56%).

Wybuch pandemii i wciąż trwająca wojna w Ukrainie były dla wielu firm z Polski motorem do wejścia na nowe rynki lub dalszej ekspansji zagranicznej. Część z nich wybrała tę drogę jako sposób na dywersyfikację ryzyka. Dla innych stanowiło to możliwość obniżenia kosztów dzięki ekonomii skali lub okazję do zwiększenia marż za sprawą funkcjonowania na rynkach o niższej konkurencyjności niż rodzimy. Jak wskazują wyniki badania EY – Wyzwania związane z ekspansją zagraniczną – przedsiębiorstwa, które ją przeprowadziły, chcą kontynuować podjęte działania. Biorąc pod uwagę plany na najbliższy rok, niemal połowa ankietowanych (47%) zamierza wejść na nowe rynki zagraniczne, zaś 39% planuje dalszą ekspansję w krajach, w których już są obecni. Zaledwie 15% firm deklaruje, że nie przewiduje żadnych zmian lub chce ograniczyć działalność na obcych rynkach.

Sukces rodzimych przedsiębiorców za granicą to dowód na to, że potrafią kalkulować ryzyko oraz tworzyć biznes plany w oparciu o dobrze zdefiniowane potrzeby. Każda próba ekspansji powinna być poprzedzona oszacowaniem potencjału rozważanych rynków i opracowaniem strategii działania, co zabezpieczy firmę przed niewłaściwą alokacją kosztów. Co więcej, powód, dla którego podejmujemy się zagranicznej inwestycji, musi być jasno sprecyzowany w kategoriach biznesowych. Dla części przedsiębiorców będzie to chęć znalezienia jeszcze większego rynku niż rodzimy, zaś inni będą dążyć do umacniania relacji z dotychczasowymi klientami działającymi na globalnych rynkach – mówi Paweł Bukowiński, Partner w Dziale Strategia i Transakcje EY, Lider Doradztwa Dezinwestycyjnego w regionie Europy Środkowej, Wschodniej i Południowo-Wschodniej oraz Azji Środkowej (CESA).

Ekspansja szansą na rozwój i wzrost dochodów

Ankietowani przebadani przez EY jako główną przyczynę ekspansji zagranicznej wymieniają chęć rozwoju oraz zwiększenia dochodów poprzez dostęp do nowych rynków (66% odpowiedzi). Jest to ważne zwłaszcza dla dużych przedsiębiorstw – 76% z nich wskazało ten powód, podczas gdy wśród średnich firm odsetek ten wyniósł 58%. Na drugim miejscu znalazła się chęć bycia bliżej kluczowych klientów (40%), przy czym przedstawiciele biznesu średniej wielkości wskazywali tę odpowiedź częściej (46% w porównaniu do 32% w dużych firmach).

Co trzeci badany (33%) zdecydował się na podbój zagranicznych rynków z uwagi na niższe koszty produkcji, np. koszty pracownicze i eksploatacji czy atrakcyjne zachęty dla inwestorów. Równie istotna była chęć przeniesienia aktywów do bezpieczniejszych geograficznie rejonów (30% wskazań), przy czym miało to szczególne znaczenie dla firm średniej wielkości (33% wobec 25% w dużych przedsiębiorstwach). Listę przyczyn ekspancji zamyka atrakcyjniejsze otoczenie regulacyjne (29%).

Powodów ekspansji zagranicznej jest wiele i dużo zależy od obecnej sytuacji przedsiębiorstwa i przyjętej strategii rozwoju. Na pewno w ostatnich latach zwłaszcza w sektorze produkcji i usług B2B obserwujemy zwiększoną motywację do ekspansji na rynki, na których działają już obecni partnerzy biznesowi. Taki ruch pozwala na wzmocnienie własnej pozycji rynkowej, na przykład poprzez zwiększenie swojego udziału w globalnych zamówieniach klienta. Ekspansja zagraniczna to także doskonała okazja do zdobywania doświadczenia w danym sektorze i budowania swojego know-how. Klienci są coraz bardziej wymagający i nie zawsze największy partner biznesowy ma naturalną przewagę. Często zyskuje ten, który może pochwalić się specjalistyczną wiedzą i dogłębnym zrozumieniem danego rynku – tłumaczy Jacek Byrt, Partner, Lider EY-Parthenon, Transaction Strategy & Execution w Polsce.

Firmy budują biznes od podstaw

Modelem ekspansji najczęściej wymienianym przez badanych jest inwestycja greenfield, czyli wejście do nowego kraju z własnym przedstawicielem lub budowa własnych aktywów (61% wskazań). Ta opcja jest szczególnie popularna wśród dużych firm (68% wobec 56% ankietowanych z mniejszych organizacji). Prawdopodobnie wiąże się to z większymi zasobami finansowymi, które roztaczają przed nimi więcej możliwości. To również model, który sprawdzi się u doświadczonych menedżerów, chcących mieć pełną kontrolę nad kierunkiem ekspansji i zainwestowanymi środkami. Skorzystają z niego zwłaszcza te firmy, które planują podbić pokrewne rynki, wykorzystując swoje istniejące łańcuchy dostaw. 

Na drugim miejscu znalazło się wejście na rynek międzynarodowy poprzez partnerstwo z innym podmiotem – joint venture (38% odpowiedzi). Ten model biznesowy częściej preferują firmy średniej wielkości (42%) niż duże (32%). Przy mniejszych środkach finansowych są zmuszone szukać partnerów zewnętrznych, którzy pomogliby im w zagranicznej ekspansji. Taka strategia pozwala również na dywersyfikację ryzyka w początkowej fazie działania na obcych rynkach. Równie ważna jest możliwość łączenia zasobów finansowych i intelektualnych obu firm, co pozwoli osiągnąć założone cele biznesowe.

Najrzadziej wymienianym modelem jest M&A, czyli przejęcie istniejącego podmiotu (27% wskazań). Jako przyczynę można wskazać fakt, że ta droga ekspansji wiąże się z największym zaangażowaniem kapitałowym i wymaga solidnego przygotowania w celu maksymalizacji zwrotu z inwestycji. Jest to kierunek wybierany przez większe firmy oraz fundusze inwestycyjne typu private equity, które mają doświadczenie w międzynarodowych akwizycjach.

Główny kierunek: Europa Zachodnia

Jedną z najważniejszych decyzji jest wybranie odpowiedniego kraju do ekspansji zagranicznej. Zdaniem ponad połowy ankietowanych (56%) najbardziej atrakcyjnym kierunkiem jest Europa Zachodnia. Na drugim miejscu znalazła się Europa Środkowo-Wschodnia (39%), a podium zamykają kraje za oceanem – USA i Kanada (35%). Inne regiony na świecie cieszą się zdecydowanie mniejszą popularnością. Przykładowo, na stosunkowo nieodległym Bliskim Wschodzie prowadzić biznes mogłoby 14% ankietowanych. Taki sam odsetek wskazał na rozwijającą się Azję Południowo-Wschodnią, zaś dla 11% atrakcyjnym kierunkiem jest Azja Środkowa.

Widać wyraźnie, że przedsiębiorcy z Polski jako najbardziej atrakcyjne regiony ekspansji wymieniają te bliżej położone, o stabilniej sytuacji ekonomicznej, podobnych regulacjach prawnych i lepiej im znane. Są to też rynki znane im choćby z istniejącej już działalności eksportowej. Rzadziej natomiast wskazują kraje rozwijające się, które biznes wprawdzie postrzega jako przyszłościowe, ale z drugiej strony są mniej stabilne, kulturowo obce i zdecydowanie gorzej rozpoznane. Czasem zdecydowanie bardziej korzystne biznesowo będzie rozpoczęcie ekspansji w zbliżonym środowisku prawno-gospodarczym, aniżeli porywanie się na zupełnie nowy region, gdzie sama ścieżka formalna związana z uruchomieniem działalności może zabrać bardzo dużo czasu. Każdy kraj ma swoją specyfikę, którą należy dogłębnie zrozumieć przed podjęciem decyzji o ekspansji – dodaje Jacek Byrt.

O badaniu

Badanie Wyzwania związane z ekspansją zagraniczną zostało zrealizowane techniką CATI i CAWI na zlecenie EY Polska przez CubeResearch w okresie wrzesień – październik 2023 r. Objęło 314 firm, które zatrudniają minimum 50 pracowników, prowadzą aktywną ekspansję na rynkach zagranicznych oraz działają w branży produkcyjnej, usługowej i handlowej. Na pytania odpowiadali właściciele firm, członkowie zarządu, osoby z obszaru finansów, HR lub sprzedaży.